Показать все статьи

Эффективная работа с возражениями возможна? Да. С чего начать?

В жизни работает такое хорошее правило: "отношение формирует поведение, поведение формирует результат". Поэтому, начинать улучшать и наращивать навык работы с возражениями нужно с отношения к этим самым возражениям.

Постоянно на тренингах по продажам и обслуживанию провожу опросы: "что для вас означает поступившее возражение?". Ответы, как правило, не радуют своим разнообразием:
  • отказ;
  • негатив;
  • какая-то конфликтная ситуация.
Представить себе нашу реакцию при таком отношении достаточно просто. В основном она защитная и выделяются две вариации: стопор и агрессия. Говорить о применении каких-то технологий в состоянии стопора и агрессии сложно, как правило, реакция эмоциональная. В ситуации стопора — это слезы и обида (зачастую уже после), в ситуации агрессии — бурная эмоция, накал и способ выплеска которой напрямую зависит от творческого потенциала продавца. То есть, неправильное (и даже не адекватное) отношение к работе с возражениями блокирует использование любых (даже очень эффективных) техник. Какое отношение, в таком случае, считать правильным и адекватным?

uhod.jpg
 

В жизни все очень просто: если человека что-то кардинально не устраивает и при этом он не возражает, то он встаёт и уходит, причём, как правило, навсегда. То есть, он не даёт нам информации, а проще говоря, не предоставляет нам возможность скорректировать свое предложение, обслуживание под его потребности или как-то объяснить ему возникшую ситуацию. То есть, возражение — это возможность! А как мы относимся к представившейся нам возможности? Зависит от нашей активной жизненной позиции и дисциплинированного состояния! То есть, после того как мы меняем отношение к возражениям, помимо обучения технологиям работы с ними, нужно в себе постоянно поддерживать активность и дисциплину. Они становятся ключевыми «спусковыми механизмами» для использования технологий.

Остались вопросы? Спросите у нас!

*
*
*