ПРЕДЛОЖЕНИЕ
или раскрытие потенциала сделки с акцентом на скрытые возможности
для клиента
Как на основании собранной информации сделать «вкусное предложение», от которого невозможно отказаться?
Давайте вначале посмотрим, какими характеристиками должно обладать такое предложение:
Давайте вначале посмотрим, какими характеристиками должно обладать такое предложение:
- Основываться на интересах клиента
- Быть понятным и доступным
- Показывать неизбежное счастливое будущее с нашим продуктом или услугой, желательно с регулярным потреблением
- Быть комплексным, то есть попутно продавать другие наши продукты и услуги
- Объяснять клиенту, почему этот продукт, услугу нужно купить у нас и именно у нас
- Иметь альтернативы для выбора - конфигурации, если это возможно
Структура предложения может выглядеть так… Вначале идет вводный оборот, опирающийся на ранее собранную информацию: «Исходя из того, о чем вы говорили, мы можем вам предложить…» Затем описание самого продукта на «языке выгод». Потом обоснование сотрудничества и объяснение клиенту, почему этот продукт, услугу будет выгодно купить именно у нас. И в итоге вопрос обратной связи: «Насколько вас заинтересовало наше предложение?»
Идеальный вариант, если наше предложение будет отвечать на все следующие вопросы:
Идеальный вариант, если наше предложение будет отвечать на все следующие вопросы:
-
Что конкретно мы предлагаем? - Какими характеристиками обладает наш продукт, услуга и что это дает клиенту?
- Как пользоваться тем, что мы предлагаем?
- Что еще может понадобиться для эффективного использования нашего продукта, услуги?
- Какие есть дополнительные конфигурации, модификации?
- Как быстро клиент может получить продукт, услугу? В каком объеме?
- Что для этого необходимо сделать?
- По какой цене? Будут ли для клиента, какие-то преференции?
- Почему мне стоит приобрести этот продукт или услугу именно у вас, а не где-то еще?
Что такое «язык выгод»? Это перевод характеристик продукта и услуги в возможности для клиента. Например, возьмем такой продукт как пляжная сумка:
Кстати, вы наверняка обратили внимание, что для перехода от характеристик к выгодам, мы используем соединительные обороты, такие как:
Это позволит вам…
При этом вы сможете…
Это даст вам возможность…
Это повысит/понизит вашу…
При этом характеристики есть не только у нашего продукта или услуги, а также у нашей компании, магазина, бизнеса. Их тоже важно перевести в выгоды для того чтобы объяснить почему этот продукт или услугу стоить купить именно у нас, а не где то еще.
Например:
Кстати, приобретая у нас эту пляжную сумку, вы можете быть уверены в том, что ваш образ на пляже будет неповторим, потому что эти сумки сделаны по нашему уникальному дизайну и выпускаются очень ограниченной серией. При этом стоимость очень демократична, что позволяет мне с уверенностью говорить, что такую эксклюзивную вещь вы за такую цену больше точно нигде не найдете.
Важно в предложении продавать не только сам продукт или услугу, но и сам факт покупки, приобретения у нас.
Как может выглядеть полноценное предложение пляжной сумки в соответствии со всеми нашими требованиями, если для клиента важна оригинальность и цена:
Тогда мы можем вам предложить данную серию пляжных сумок «Забота». Это семейные пляжные сумки вместимостью от 6 до 15 литров, что позволит в зависимости от количества членов семьи, подобрать нужный объем для того, чтобы все пляжные вещи поместились в одном месте и можно было комфортно перемещаться на пляж и с него. При этом хочу ваше внимание обратить на оригинальный дизайн этих пляжных сумок, это эксклюзивная разработка наших дизайнеров, которая позволит вам выделиться в многообразии отдыхающих и подчеркнет ваш изысканный вкус и следование трендам моды в этом сезоне. Кстати, вы наверняка обратили внимание на очень демократичную цену. Действительно приобрести такой шедевр пляжной моды за 400 рублей вы сможете только у нас. Это идеальное сочетание цены, оригинальности и качества. В комплекте к этим сумкам вы можете также подобрать пляжные полотенца, коврики и головные уборы. Совсем недавно мы стали выпускать и сланцы, шлепанцы повторяющие оригинальный дизайн пляжных сумок. Посмотрим эту сумочку на 12 литров? Или вы предпочитаете другой объем?
Конечно, в это предложение можно много чего добавить, а можно его и упростить для любителей конкретики. Например:
Тогда мы можем предложить вам пляжные сумки из серии «Забота». Их отличительная особенность вместимость от 6 до 15 литров и оригинальный дизайн. Наши мастера трудились над этими узорами ограниченной серии, поэтому можете быть уверены в неповторимости своего образа. К тому же демократичная цена в 400 рублей добавляет привлекательности этому пляжному аксессуару, наш магазин заботится о доступности качественных вещей для ценителей красоты. Поэтому можете еще посмотреть в комплекте с сумкой: полотенца, коврики, шлепанцы. Как вам такая 12 литровая модель?
Можно еще сократить? Пожалуйста:
Тогда для вас идеальный вариант – пляжные сумки серии «Забота». Вместительные от 6 до 15 литров, с нашим неповторимым дизайном и по очень демократичной цене в 400 рублей, они отлично подчеркнут ваш современный образ и подарят вам комфорт на отдыхе. К ним идут полотенца, коврики, шлепанцы. Посмотрим эту 12 литровую модель?
Нет пределов совершенству. Конечно, нужно ли быть конкретным или велеречивым мы определяем по самому клиенту, подстраиваясь под его особенности.
Например:
Кстати, приобретая у нас эту пляжную сумку, вы можете быть уверены в том, что ваш образ на пляже будет неповторим, потому что эти сумки сделаны по нашему уникальному дизайну и выпускаются очень ограниченной серией. При этом стоимость очень демократична, что позволяет мне с уверенностью говорить, что такую эксклюзивную вещь вы за такую цену больше точно нигде не найдете.
Важно в предложении продавать не только сам продукт или услугу, но и сам факт покупки, приобретения у нас.
Как может выглядеть полноценное предложение пляжной сумки в соответствии со всеми нашими требованиями, если для клиента важна оригинальность и цена:
Тогда мы можем вам предложить данную серию пляжных сумок «Забота». Это семейные пляжные сумки вместимостью от 6 до 15 литров, что позволит в зависимости от количества членов семьи, подобрать нужный объем для того, чтобы все пляжные вещи поместились в одном месте и можно было комфортно перемещаться на пляж и с него. При этом хочу ваше внимание обратить на оригинальный дизайн этих пляжных сумок, это эксклюзивная разработка наших дизайнеров, которая позволит вам выделиться в многообразии отдыхающих и подчеркнет ваш изысканный вкус и следование трендам моды в этом сезоне. Кстати, вы наверняка обратили внимание на очень демократичную цену. Действительно приобрести такой шедевр пляжной моды за 400 рублей вы сможете только у нас. Это идеальное сочетание цены, оригинальности и качества. В комплекте к этим сумкам вы можете также подобрать пляжные полотенца, коврики и головные уборы. Совсем недавно мы стали выпускать и сланцы, шлепанцы повторяющие оригинальный дизайн пляжных сумок. Посмотрим эту сумочку на 12 литров? Или вы предпочитаете другой объем?
Конечно, в это предложение можно много чего добавить, а можно его и упростить для любителей конкретики. Например:
Тогда мы можем предложить вам пляжные сумки из серии «Забота». Их отличительная особенность вместимость от 6 до 15 литров и оригинальный дизайн. Наши мастера трудились над этими узорами ограниченной серии, поэтому можете быть уверены в неповторимости своего образа. К тому же демократичная цена в 400 рублей добавляет привлекательности этому пляжному аксессуару, наш магазин заботится о доступности качественных вещей для ценителей красоты. Поэтому можете еще посмотреть в комплекте с сумкой: полотенца, коврики, шлепанцы. Как вам такая 12 литровая модель?
Можно еще сократить? Пожалуйста:
Тогда для вас идеальный вариант – пляжные сумки серии «Забота». Вместительные от 6 до 15 литров, с нашим неповторимым дизайном и по очень демократичной цене в 400 рублей, они отлично подчеркнут ваш современный образ и подарят вам комфорт на отдыхе. К ним идут полотенца, коврики, шлепанцы. Посмотрим эту 12 литровую модель?
Нет пределов совершенству. Конечно, нужно ли быть конкретным или велеречивым мы определяем по самому клиенту, подстраиваясь под его особенности.
АЛЕКСЕЙ МОЛЧАНОВ
Учредитель
Тренер-консультант Компании
«Вusiness and Вusiness»
Серийный предприниматель
Подробнее Тренер-консультант Компании
«Вusiness and Вusiness»
Серийный предприниматель