Взаимодействие
с инвестором

На этапе поиска финансирования одним из вариантов является привлечение инвестора в свой проект. Давайте посмотрим, на что стоит обратить особое внимание при проработке этого вопроса.

Начнем с наших целей. Казалось бы, для чего нам нужен инвестор? Конечно, для финансирования нашего проекта. Однако, это не единственный ресурс, которым он может обладать.

Возможные ресурсы инвестора:
деньги
опыт и технологии
связи
выход на клиентскую базу
земля или помещение
и другие ресурсы
При этом опытные бизнесмены, заключая партнёрства, часто деньги ставят не на первое место. Поэтому при поиске инвестора поймите, что вас в первую очередь будет интересовать. Иногда в проект привлекается несколько инвесторов, обладающих разным ресурсом. Итак, каковы ваши цели привлечения инвестора?
Если вы ограничились только графой «финансы», стоит задуматься: а может быть вам не нужен инвестор, проще накопить стартовый капитал или взять кредит в банке…

Дальше надо понять, какую роль вы готовы выделить инвестору в проекте. Границы этой роли важно четко прописать и обозначить в уставных документах, иначе ваш союз может разрушить отсутствие «договоренностей на берегу» о взаимодействии.

Кто-то из инвесторов мечтает сам стать во главу подобного проекта, а кто-то хотел бы завести в проект своего финансового директора или другое доверенное лицо. Какие решения вы сможете принимать единолично, а где нужно будет собрание учредителей. Каковы ожидания инвестора? Нужны четкие и понятные правила взаимодействия.

Что важно отразить в этих правилах:
  • вашу роль и роль инвестора
  • правила вхождения в проект и выхода из него (в том числе финансовые)
  • правила взаимодействия и принятия решений
  • возможность включать в проект третьи лица (родственников, доверенных лиц, партнеров)
  • правила продажи, дарения, покупки доли
  • правила распределения прибыли
  • табу

Опираясь на все наши пожелания мы описываем “портрет инвестора” по аналогии с “портретом клиента” и анализируем бизнес среду, составляя список возможных претендентов, потенциальных инвесторов. Например:

Демографические характеристики

Мужчина
Возраст: 40-50 лет
Уровень образования: высший
Уровень дохода: от 10 млн.рублей в год
Социальная роль: собственник небольшого бизнеса (с оборотом от 40 млн.рублей), топ-менеджер крупной компании

Психографические характеристики

Создание пассивного источника дохода с небольшим вкладом (до 5-7 млн.рублей), средней окупаемостью инвестиций (до 2 лет), средним совокупным доходом по году (около 2 млн.рублей), небольшими рисками и отсутствием необходимости вмешиваться в управление.
периодаТеперь нам необходимо подготовить предложение, которое сможет заинтересовать потенциального инвестора с учётом того, что у нас уже готов бизнес-план и проведены маркетинговые исследования - есть предмет для разговора, проект.

Мы выделяем несколько типов предложения инвестору:
  1. Займ
  2. Доля с выплатой “тела”
  3. Доля без выплаты “тела”

Займ

Займ аналогичен получению кредита в банке. Здесь мы берём деньги под проценты, оговаривая схему их возврата. Как правило, процент должен быть выше среднего размера ставок по депозитам в банках. Эта разница и есть выгода инвестора от риска инвестирования в вас. Чем выше разница, тем проще привлечь инвестора. Но мы должны понимать что размер процента не должен превышать средней ставки в банках по кредитам. Иначе нам проще взять кредит в банке. Здесь важен баланс между депозитной и кредитной ставками. Это повод для торга.

Предположим на текущий момент средний процент по депозитам - 10%, а по кредитам - 17%. Это тот диапазон в рамках которого строится наше предложение. Нам необходимы инвестиции - 5 млн.рублей, на 3 года. Мы предлагаем инвестору дать займ на этот срок под 13,5% годовых с ежегодной выплатой процентов и возвратом “тела” займа (суммы займа) в конце срока. В конце каждого года мы выплачиваем проценты - 675 тыс.рублей, а по окончании периода возвращаем всю сумму. Общая сумма, которую заработал инвестор, вкладывая в нас деньги - 2025 тыс.рублей. Сумма оценки рисков инвестора за период 3 года - 525 тыс.рублей. То есть это деньги, которые инвестор заработал, вкладывая деньги не в банк, а в наш проект.


Доля с выплатой тела

Мы предлагаем инвестору вложить деньги, которые вернём спустя какое-то время. А за риски, которые несёт инвестор, предлагаем долю в бизнесе. Здесь появляется термин “упущенная выгода”. Как правило, в случае с инвестором, это процент который бы он мог заработать размещая деньги в банке.

Но нужно помнить, что помимо инвестора, вклад делает автор проекта. И у него тоже есть упущенная выгода. Кстати, это может быть не только процентная ставка в банке на сумму вклада, а также упущенная выгода по заработной плате, необходимому переезду, найму няни, которая будет сидеть с ребёнком и многое другое.

Предположим, что нам также нужны 5 млн.рублей сроком на 3 года. Возьмем простую форму расчёта, когда все деньги мы берём сразу и возвращаем тоже одной суммой по истечении срока. Свой вклад оставляем на предприятии. Тогда наше предложение инвестору будет выглядеть так:
Фактическое распределение долей мы рассчитываем исходя из общей суммы инвестиций согласно вкладу каждого партнёра. Общая сумма вклада в проект - 4,08 млн.руб., соответственно автору принадлежит доля в 63%, а инвестору 37%.

При этом мы понимаем, что договорённости это всегда торг, а входить в него лучше с максимально интересных для нас условий - это наша верхняя граница и первое предложение, которое мы делаем инвестору. Минимально интересные для нас условия - это нижняя граница нашего с инвестором торга. Если здесь нам не удаётся договориться, то мы ставим переговоры на паузу и рассматриваем другие варианты.


Доля без выплаты “тела”

Мы предлагаем инвестору вложить деньги за долю в компании, по сути, предлагаем ее купить. Здесь схема расчётов схожа с предыдущим вариантом, только здесь во вкладе инвестора учитывается “тело”.
Важно понимать, в какой ситуации какое предложение выгоднее для автора проекта. Мы обращаем внимание на несколько факторов.

Займом стоит пользоваться, если вы на 120% уверены в реализации проекта, а ваша уверенность строится не только на симпатии к проекту, а на качественных маркетинговых исследованиях. Долю без выплаты “тела” хорошо использовать, когда вы понимаете, что риски успешной реализации проекта очень высоки. Доля с выплатой “тела” - это промежуточный вариант.

Приложения к предложению

Всегда приложением к предложению идут два документа:
  1. Структура инвестиций
  2. График инвестирования

В ситуации займа или доли с выплатой “тела” добавляется ещё один документ - график возврата займа/”тела”.
В структуре инвестиций мы максимально подробно расписываем статьи затрат - на что нам понадобятся инвестиционные деньги. Если помимо инвестора мы вкладываем свои деньги, то необходимо указать, куда мы потратим весь объем вложенных средств. Правилом хорошего тона считается вкладывать деньги инвестора в приобретение основных средств, а свои в текущие расходы - заработную плату, аренду и прочее.
В графике инвестирования мы собираем статьи под несколько инвестиционных траншей. Даже если вам необходима небольшая сумма лучше разбить ее на несколько частей и привязать их к конкретным срокам. Тогда у инвестора появляется возможность отследить целевое использование денег и повышает уровень доверия к вашему предложению.

График возврата денежных средств
В графике возврата денежный средств мы расписываем когда и в каком объёме мы планируем возвращать займ или “тело долга”. В таблицу можно добавить ещё одну колонку - “исполнение”, где впоследствии можно будет ставить отметки о выполнении взятых на себя обязательств.

Тестирование предложения

Перед запуском предложения нам вначале нужно его протестировать. Поэтому мы рекомендуем разделить список потенциальных инвесторов на “группу А” и “группу В”. Принципом деления может стать оценка инвестиционной привлекательности нашего проекта для потенциальных инвесторов. То есть “группа А” - это инвесторы, которые, исходя из нашей субъективной оценки, с большой вероятностью заинтересуются нашим проектом, “группа В” - это инвесторы, которые с большой вероятностью будут рассматривать наш проект по остаточному принципу (проект для них не профильный, практически весь инвестиционный фонд распределён и прочее).

Начинаем мы с “группы В” и ориентируясь на интересы и пожелания инвесторов корректируем своё предложение, подачу и форму взаимодействия. Так-же здесь мы тестируем наши “каналы сбыта” - насколько эффективно у нас получается выходить на инвестора, получать “доступ к телу”, договариваться с ним о диалоге.

Попутно мы рассматриваем инвестиционные площадки (business-platform.ru, investinregions.ru и другие), используя которые мы можем получить выход на инвесторов, которые не попали в поле нашего внимания. Знакомимся с форматом работы на них. И выбираем те, которые нам потенциально интересны. Рассылаем заявки на участие.

Не стоит сбрасывать со счетов “сарафанное радио”, поэтому наша задача, чтобы все наши знакомые узнали про наш проект и поиски инвестора. И рассказали эту информацию своим знакомым. Можно обратиться на краудфандинговые платформы (Kickstarter, Indiegogo и другие). Также мы отслеживаем площадки продажи-покупки бизнеса (BusinessesForSale.ru., avito.ru и другие). Зачастую, люди, которые готовы купить бизнес, рассматривают инвестиции в проекты на стадии стартапа.

Переговоры с инвестором

Что важно учесть в ситуации переговоров с потенциальным инвестором? Предлагаем вашему вниманию опросный лист потенциального инвестора. Мы рекомендуем использовать его в процессе переговоров для того, чтобы зафиксировать основные значимые параметры для дальнейшего сравнения и выбора наиболее привлекательного инвестиционного предложения.
Исходя из полученных ответов инвестора и критериев “инвестиционной привлекательности” мы выбираем тех, с кем продолжаем вести переговоры.

Помните, что все, даже промежуточные договоренности лучше фиксировать на бумаге. Поэтому рекомендуем вам на стадии подготовки проекта обратиться к опытному юристу, чтобы учесть все детали. Отношения с инвестором похожи на брак по расчёту. Уже на первом свидании нужно думать о брачном договоре и учитывать все возможные варианты развития событий, в том числе и развод.
АЛЕКСЕЙ МОЛЧАНОВ
Учредитель
Тренер-консультант Компании
«Вusiness and Вusiness»
Серийный предприниматель