На этапе поиска финансирования одним из вариантов является привлечение инвестора в свой проект. Давайте посмотрим, на что стоит обратить особое внимание при проработке этого вопроса.

Начнем с наших целей. Казалось бы, для чего нам нужен инвестор? Конечно, для финансирования нашего проекта. Однако, это не единственный ресурс, которым он может обладать.

При этом, опытные бизнесмены, заключая партнёрства, часто деньги ставят не на первое место. Поэтому при поиске инвестора поймите, что вас в первую очередь будет интересовать. Иногда в проект привлекается несколько инвесторов, обладающих разным ресурсом.

Итак, каковы ваши цели привлечения инвестора?

Если вы ограничились только графой «финансы», стоит задуматься: а может быть вам не нужен инвестор, проще накопить стартовый капитал или взять кредит в банке…

Дальше надо понять, какую роль вы готовы выделить инвестору в проекте. Границы этой роли важно четко прописать и обозначить в уставных документах, иначе ваш союз может разрушить отсутствие «договоренностей на берегу» о взаимодействии.

Кто-то из инвесторов мечтает сам стать во главу подобного проекта, а кто-то хотел бы завести в проект своего финансового директора или другое доверенное лицо. Какие решения вы сможете принимать единолично, а где нужно будет собрание учредителей. Каковы ожидания инвестора? Нужны четкие и понятные правила взаимодействия.

Опираясь на все наши пожелания мы описываем «портрет инвестора» по аналогии с «портретом клиента» и анализируем бизнес среду, составляя список возможных претендентов, потенциальных инвесторов. Например:

Теперь нам необходимо подготовить предложение, которое сможет заинтересовать потенциального инвестора с учётом того, что у нас уже готов бизнес-план и проведены маркетинговые исследования - есть предмет для разговора, проект.

Мы выделяем несколько типов предложения инвестору:

1. Займ

Займ аналогичен получению кредита в банке. Здесь мы берём деньги под проценты, оговаривая схему их возврата. Как правило, процент должен быть выше среднего размера ставок по депозитам в банках. Эта разница и есть выгода инвестора от риска инвестирования в вас. Чем выше разница, тем проще привлечь инвестора. Но мы должны понимать что размер процента не должен превышать средней ставки в банках по кредитам. Иначе нам проще взять кредит в банке. Здесь важен баланс между депозитной и кредитной ставками. Это повод для торга.

Предположим на текущий момент средний процент по депозитам — 10%, а по кредитам — 17%. Это тот диапазон в рамках которого строится наше предложение. Нам необходимы инвестиции — 5 млн. рублей, на 3 года. Мы предлагаем инвестору дать займ на этот срок под 13,5% годовых с ежегодной выплатой процентов и возвратом «тела» займа (суммы займа) в конце срока. В конце каждого года мы выплачиваем проценты — 675 тыс. рублей, а по окончании периода возвращаем всю сумму. Общая сумма, которую заработал инвестор, вкладывая в нас деньги — 2025 тыс.рублей. Сумма оценки рисков инвестора за период 3 года — 525 тыс.рублей. То есть это деньги, которые инвестор заработал, вкладывая деньги не в банк, а в наш проект.


2. Доля с выплатой тела

Мы предлагаем инвестору вложить деньги, которые вернём спустя какое-то время. А за риски, которые несёт инвестор, предлагаем долю в бизнесе. Здесь появляется термин «упущенная выгода». Как правило, в случае с инвестором, это процент который бы он мог заработать размещая деньги в банке.

Но нужно помнить, что помимо инвестора, вклад делает автор проекта. И у него тоже есть упущенная выгода. Кстати, это может быть не только процентная ставка в банке на сумму вклада, а также упущенная выгода по заработной плате, необходимому переезду, найму няни, которая будет сидеть с ребёнком и многое другое.

Предположим, что нам также нужны 5 млн. рублей сроком на 3 года. Возьмем простую форму расчёта, когда все деньги мы берём сразу и возвращаем тоже одной суммой по истечении срока. Свой вклад оставляем на предприятии. Тогда наше предложение инвестору будет выглядеть так:

Фактическое распределение долей мы рассчитываем исходя из общей суммы инвестиций согласно вкладу каждого партнёра. Общая сумма вклада в проект - 4,08 млн.руб., соответственно автору принадлежит доля в 63%, а инвестору 37%.

При этом мы понимаем, что договорённости это всегда торг, а входить в него лучше с максимально интересных для нас условий - это наша верхняя граница и первое предложение, которое мы делаем инвестору. Минимально интересные для нас условия - это нижняя граница нашего с инвестором торга. Если здесь нам не удаётся договориться, то мы ставим переговоры на паузу и рассматриваем другие варианты.


3. Доля без выплаты “тела”

Мы предлагаем инвестору вложить деньги за долю в компании, по сути, предлагаем ее купить. Здесь схема расчётов схожа с предыдущим вариантом, только здесь во вкладе инвестора учитывается “тело”.

Важно понимать, в какой ситуации какое предложение выгоднее для автора проекта. Мы обращаем внимание на несколько факторов.

Займом стоит пользоваться, если вы на 120% уверены в реализации проекта, а ваша уверенность строится не только на симпатии к проекту, а на качественных маркетинговых исследованиях. Долю без выплаты «тела» хорошо использовать, когда вы понимаете, что риски успешной реализации проекта очень высоки. Доля с выплатой «тела» — это промежуточный вариант.

Приложения к предложению

Всегда приложением к предложению идут два документа:
Структура инвестиций
График инвестирования

В ситуации займа или доли с выплатой «тела» добавляется ещё один документ — график возврата займа/"тела".

В структуре инвестиций мы максимально подробно расписываем статьи затрат — на что нам понадобятся инвестиционные деньги. Если помимо инвестора мы вкладываем свои деньги, то необходимо указать, куда мы потратим весь объем вложенных средств. Правилом хорошего тона считается вкладывать деньги инвестора в приобретение основных средств, а свои в текущие расходы — заработную плату, аренду и прочее.

В графике возврата денежных средств расписываем когда и в каком объёме мы планируем возвращать займ или «тело долга». В таблицу можно добавить ещё одну колонку — «исполнение», где впоследствии можно будет ставить отметки о выполнении взятых на себя обязательств.


Тестирование предложения

Перед запуском предложения нам вначале нужно его протестировать. Поэтому мы рекомендуем разделить список потенциальных инвесторов на «группу А» и «группу В». Принципом деления может стать оценка инвестиционной привлекательности нашего проекта для потенциальных инвесторов. То есть «группа А» — это инвесторы, которые, исходя из нашей субъективной оценки, с большой вероятностью заинтересуются нашим проектом, «группа В» — это инвесторы, которые с большой вероятностью будут рассматривать наш проект по остаточному принципу (проект для них не профильный, практически весь инвестиционный фонд распределён и прочее).

Начинаем с «группы В» и, ориентируясь на интересы и пожелания инвесторов, корректируем своё предложение, подачу и форму взаимодействия. Также здесь тестируем наши «каналы сбыта» — насколько эффективно у нас получается выходить на инвестора, получать «доступ к телу», договариваться с ним о диалоге.

Попутно рассматриваем инвестиционные площадки (business-platform.ru, investinregions.ru и другие), используя которые мы можем получить выход на инвесторов, которые не попали в поле нашего внимания. Знакомимся с форматом работы на них. И выбираем те, которые нам потенциально интересны. Рассылаем заявки на участие.

Не стоит сбрасывать со счетов «сарафанное радио», поэтому наша задача, чтобы все наши знакомые узнали про наш проект и поиски инвестора. И рассказали эту информацию своим знакомым. Можно обратиться на краудфандинговые платформы (Kickstarter, Indiegogo и другие). Также мы отслеживаем площадки продажи-покупки бизнеса (BusinessesForSale.ru., avito.ru и другие). Зачастую, люди, которые готовы купить бизнес, рассматривают инвестиции в проекты на стадии стартапа.


Переговоры с инвестором

Что важно учесть в ситуации переговоров с потенциальным инвестором? Предлагаем вашему вниманию опросный лист потенциального инвестора. Мы рекомендуем использовать его в процессе переговоров для того, чтобы зафиксировать основные значимые параметры для дальнейшего сравнения и выбора наиболее привлекательного инвестиционного предложения.